Resumen ejecutivo 💬

Cubro Design, empresa española especializada en el diseño y la personalización de muebles integrados, enfrentaba desafíos clave en la calidad y eficiencia de sus procesos de marketing y ventas, muy vinculados a los datos que disponía para tomar decisiones.

Gracias a la colaboración con Kresco, Cubro implementó soluciones avanzadas de explotación y análisis de datos, además de un sistema predictivo de lead scoring, con el objetivo de optimizar todo el funnel.

En solo 6 meses, Cubro logró reducir sus costes de extracción y almacenaje de datos en un 60%, incrementó un 40% la conversión de leads a oportunidades comerciales y mejoró sus tasas de cierre de oportunidad a venta en un 20% 📈

“El impacto de Kresco en nuestra operativa ha sido notable: por fin tenemos visibilidad completa de nuestro embudo de marketing y ventas y podemos tomar decisiones de negocio basadas en datos, no en suposiciones.”

Jorge Álvarez-Cienfuegos, Co-Founder & CMO Cubro Design

El reto 🔍

Cubro, empresa en pleno crecimiento y expansión internacional, contaba con una infraestructura de datos fragmentada que hacía complicado para los equipos de marketing y ventas tener una visibilidad clara del rendimiento de todo el funnel: desde la primera impresión publicitaria hasta el cierre de las operaciones comerciales.

Esto se traducía en que las campañas publicitarias en plataformas no funcionaran de la manera más eficiente posible, resultando en una baja calidad de los leads obtenidos, además de en una falta de insights clave para la toma de decisiones de negocio. 

Además, la compañía no contaba con herramientas predictivas que le permitieran priorizar las oportunidades comerciales de más valor, lo que impactaba directamente en en la eficiencia de sus operaciones comerciales.

Soluciones implementadas en detalle ✨

Desde Kresco nos pusimos manos a la obra y, junto con el equipazo de Cubro, abordamos el proyecto en tres fases diferenciadas.

1. Conectando datos de ventas con plataformas: eventos de conversión reales

Cubro utiliza HubSpot para la gestión de leads y deals, pero no estaba enviando eventos de conversión de vuelta a las plataformas publicitarias (Meta Ads y Google Ads). 

Esto significaba que las campañas se optimizaban en función de formularios completados y no de ventas reales, lo cual provocaba una caída progresiva en la calidad de los leads y, en consecuencia, en los resultados de negocio.

Desde Kresco implementamos una solución que conecta el CRM con las plataformas publicitarias.

La solución

Conectamos HubSpot con Meta Ads y Google Ads mediante n8n, asegurando la comunicación efectiva de las conversiones offline a las plataformas. 

El sistema captura eventos clave dentro de HubSpot y los envía como conversiones offline a las plataformas publicitarias, acompañados de identificadores como FBClick y GClick, fundamentales para garantizar una atribución más precisa.

“Desde que implementamos el modelo de lead scoring desarrollado por Kresco hemos logrado identificar con mayor precisión qué leads tienen más probabilidad de conversión. Esto nos ha permitido optimizar nuestras campañas de paid media, enfocando la inversión en los segmentos con mayor valor y mejorando significativamente la eficiencia del presupuesto.”

Mehdi Ali, Head of Growth & Data Cubro Design

Resultados

Las plataformas comenzaron a optimizar sobre eventos de valor real, mejorando la eficiencia de las campañas y aumentando la calidad de los leads generados.

Esto ha permitido a Cubro evolucionar significativamente su modelo de adquisición: pasó de medir formularios a medir ventas reales, contando con una atribución más precisa y mejorando el ROAS.

2. De un conjunto de datos dispersos a un single source of truth

Cubro carecía de una visión clara de su funnel de marketing y ventas. 

Las herramientas disponibles dentro de HubSpot eran limitadas, la extracción de datos era lenta y desordenada y no había una conexión entre los datos de marketing (campañas) y los datos de ventas (conversiones).

“Con Kresco logramos integrar toda la data de negocio de forma ágil, lo que nos ha permitido detectar y atacar problemas que antes ni siquiera conocíamos. Un antes y un después en el valor que tienen los datos para nuestra compañía.”

Jorge Álvarez-Cienfuegos, Co-Founder & CMO Cubro Design

La solución

Desde Kresco desarrollamos un panel de control centralizado, un dashboard, que integraba todas las fuentes relevantes para la compañía y resolvía varios problemas importantes:

• Extracción y limpieza de datos desde HubSpot, superando limitaciones estructurales de la herramienta.

• Cruce de datos entre HubSpot y plataformas publicitarias (Meta y Facebook Ads), lo que permitió, por ejemplo:

  • Ver qué creatividades publicitarias terminaban generando conversiones finales.

  • Analizar el rendimiento completo de las campañas, desde el click hasta el cierre

• Además, se incluyeron análisis de cohortes para entender el ciclo de vida de los leads dentro de HubSpot y se integraron datos propios extraídos de otras herramientas como Typeform, donde recopilaban datos de los clientes.

Resultados

Cubro logró una visibilidad integral de su funnel, desde la prospección hasta el cierre. 

Los equipos de marketing y ventas pudieron entender con mucho nivel de detalle qué partes del proceso eran eficientes y cuáles no; y cómo desplegar estrategias y tácticas para mejorar sus esfuerzos de adquisición y nurturing de leads con datos reales.

3. Lead Scoring predictivo y accionable con un sistema de priorización inteligente

Sin un sistema sofisticado de priorización de leads, el equipo de ventas de Cubro estaba obligado a tratar (casi) todas las oportunidades comerciales por igual, sin saber cuáles tenían mayor probabilidad de éxito con certeza. 

Esto daba como resultado pérdida de tiempo, de esfuerzos y de foco comercial.

“El modelo de lead scoring predictivo desarrollado junto con Kresco nos ha permitido centrar nuestros esfuerzos comerciales en las oportunidades con mayor potencial, lo cual está impactando de manera directa en nuestros ratios de conversión a cierre.”

Jorge Álvarez-Cienfuegos, Co-Founder & CMO Cubro Design

Solución

Junto con el equipo de Cubro creamos un modelo de Lead Scoring predictivo basado en regresión logística para priorizar los leads según su probabilidad de conversión:

• Evaluación de más de 20 variables para explicar la conversión de lead a venta

• Selección de las 5 variables más relevantes, combinando entendimiento de negocio con criterio estadístico

• Diseño de un modelo interpretable que generaba insights sobre patrones de cierre

Resultados

Una vez desarrollado el modelo comprobamos que el 85% de las ventas se concentraban en el 15% de los leads con mayor scoring atribuido, probando así la capacidad predictiva del mismo.

El equipo de Cubro conoce ahora desde el momento de la captación del lead cuáles son las probabilidades de que éste termine en una venta, lo que les ha permitido concentrar sus esfuerzos en esos leads, liberando recursos de la gestión de aquellos con menos scoring, gestionando el pipeline comercial de manera mucho más eficiente y mejorando la conversión de oportunidad a cierre en un 40%.

Próximos pasos

Una vez validado su potencial predictivo, activaremos el modelo de scoring predictivo como señal para las plataformas publicitarias, de manera que solo los leads con alta probabilidad de cierre serán enviados como conversiones offline a Meta y Google Ads para que, especialmente las campañas de prospección y upper funnel, se optimicen en base a resultados de negocio reales.

Resultados clave 📊

(Los valores absolutos se omiten a petición del cliente).