Te contamos el framework báscio que utilizamos en kresco para hacer un primer diagnostico
Hoy queremos compartir contigo nuestro framework básico para medir un e-commerce utilizando solo seis métricas clave. Con estos 6 indicadores, puedes realizar un análisis completo de tu e-commerce y tomar decisiones informadas para optimizar tu negocio y llevarlo al siguiente nivel.
Las 6 Métricas Clave para Optimizar tu E-commerce
Número de Sesiones (#Sesiones)
Tasa de Conversión (%CR)
Coste por Sesión (CPS)
Valor Medio de Pedido (AOV)
Margen Bruto (%Margen Bruto)
Factor de Retención
1. Número de Sesiones (#Sesiones)
Qué te explica: El número de sesiones te explica que capacidad de tracción estas siendo capaz de traer a tu site. Es el número que te habla de volumen.
Cómo medirlo: Puedes obtener este dato en Google Analytics o directamente en Shopify. Ten en cuenta que, desde que entró el consent mode v2 los números de Analytics a veces pueden ser extraños.
Valores esperables: Cuanto mayor sea el número de sesiones, mejor. Menos de 1.000 sesiones mensuales suelen ser propias de nichos muy específicos, mientras que más de 300.000 indican un e-commerce grande y reconocible.
Cómo entenderlo mejor: Divide las sesiones por canal de adquisición y país. Si tienes controlada tu atribución, para entender bien tu adquisición combínalo con el conversion rate y el coste por sesión.
Cómo mejorarlo: Si tu coste por sesión es bajo, invierte más en marketing para aumentar las sesiones en tu e-commerce. Si no es rentable, enfócate en SEO u otros canales, cambia tu estrategia de captación o re-evalúa tu product-market-fit.
2. Tasa de Conversión (%CR)
Qué te explica: La Tasa de conversión es la capacidad que tiene tu sitio web en convertir sesiones en ventas.
Cómo medirlo: Divide el número de órdenes mensuales (de Shopify) entre el número de sesiones mensuales (de Google Analytics o Shopify).
Valores esperables: Entre 0,3% y 3%, aunque puede variar en e-commerce con AOV altos.
Cómo entenderlo mejor: Analiza la tasa de conversión por canal de adquisición, país y tipo de dispositivo. Si controlas la atribución, revisa también el coste por sesión. No te preocupes si tu conversion en mobile es mucho menor a la desktop. Divide tu conversión en diferentes steps del funnel.
Cómo mejorar la tasa de conversión en tu e-commerce: Invierte en CRO. Evalúa cada país, dispositivo y canal de adquisición de manera independiente. Si dudas entre desktop y mobile seguramente te interese más enfocarte en mobile.
3. Coste por Sesión (CPS)
Qué te explica: El coste pero sesión te cuenta como de eficiente en términos de coste eres en captar gente a tu site.
Cómo medirlo: Divide la inversión en marketing (datos directos de plataforma) entre el Número de Sesiones mensuales (de Google Analytics o Shopify).
Valores esperables: Entre 0,25€ y 1€.
Cómo entenderlo mejor: Divide el coste por sesiones por canal de adquisición y país. (Sólo si tienes controlada tu atribución).
Cómo mejorarlo: Si tu coste por sesión es bajo, invierte más en marketing para aumentar las ventas en tu e-commerce. Si no es rentable, enfócate en SEO o experimenta con nuevas estrategias de captación e incluso nuevos productos.
4. Valor Medio de Pedido (AOV)
Qué te explica: El Valor Medio por pedido te habla de cuanta dinero eres capaz de generar en cada venta.
Cómo medirlo: Divide la facturación entre el número de órdenes. (no cuentes el IVA!)
Valores esperables: Generalmente entre 30€ y 200€, dependiendo del tipo de producto.
Cómo entenderlo mejor: Segrega los datos por tipo de producto y por geografía para un mejor análisis.
Cómo mejorarlo: Implementa estrategias de upselling y cross-selling y optimiza los precios para aumentar el Valor medio de pedido.
5. Margen Bruto (gm%)
Qué te explica: El Margen Bruto (%) te permite entender cuanto de el dinero que generas en cada venta, se transformará para pagar costes fijos y beneficios.
Cómo medirlo: Es el más complicado de todos, requiere mirar cada uno de tus costes asociados a la venta, esto incluye: COGS, costes de envío, packaging y devoluciones. El margen que queda respecto el AOV es el número que buscamos.
Valores esperables: Entre el 20% y el 50%.
Cómo entenderlo mejor: Segrega el margen por tipo de producto.
Cómo mejorarlo: Negocia con tus proveedores y determina qué productos te ofrecen mayor margen para darles más relevancia.
6. Factor de Retención
Qué te explica: El factor de retención te cuenta, en que capacidad consigues que tus anteriores compradores vuelvan a comprarte.
Cómo medirlo: Divide las ventas del mes provenientes de clientes que compraron en meses anteriores entre las ventas totales del mes. Te recomiendo restarle un 3% anual, para descontar la inflación.
Valores esperables: Entre el 3% y el 30%, aunque puede variar significativamente según el sector, producto y el modelo de negocio. Intentar subir este número puede ser clave en tu negocio, pero tenerlo demasiado alto puede significar que no eres capaz de atraer nueva demanda o que puedes tener problemas de caja en el corto plazo.
Cómo entenderlo mejor: Visualiza los datos por cohortes de adquisición, segrega por país y por primer producto de compra para un análisis exhaustivo de tu e-commerce con Excel.
Cómo mejorarlo: Utiliza email marketing y crea comunidades en redes sociales para mantener el engagement con tus clientes y aumentar las ventas en tu e-commerce.
¿Por qué estas 6?
Son fáciles de calcular, entendibles y comparables.
Todas son comprensibles y calculables con relativamente poco trabajo. Se entienden y se pueden comprar fácilmente con otros e-commerce
Todas impactan tu P&L
De manera aproximada tu Margen bruto(€) es:
#Sessions · (%CR · AOV · (1+%Retención) · %Margen - Coste por session)
Al final este framework capta tres cosas:
Tu volumen: #sesiones
Tu eficiencia de generar dinero: %CR · AOV (1+%Retención)
Tus gastos: %Margen y Coste por session
Mejorar cualquier frente impacta directamente tu P&L.
La mayoría de todas tus otras métricas son combinaciones de estas 6:
Te dejo aquí una chuleta de cómo combinando estas 6 métricas llegas a otras métricas de las que has oído hablar o qué quizás estas usando
CAC: CPS / %CR
ROAS: %CR · AOV / CPS
Lifetime Value (LTV) = AOV / (1 - %Retención)
Margen por orden = AOV· %margen - CAC
Margen por sesión= AOV· %margen · %CR - CPS
Próximos pasos
Si has hecho estos números para tu e-commerce seguramente empieces a tener más preguntas o querer respuestas. Si quieres desde Kresco te ayudamos a obtener estas respuestas.
Tenemos ya preparado nuestra infraestructura para mostrarte todos estos datos de manera automática, filtrable y segmentable. Y sabemos que teclas tocar para impactar en ellas.
¿Listo para llevar tu e-commerce al siguiente nivel?
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